Для успеха Вашего бизнеса, Вам необходимо уметь качественно презентовать Ваши
товары и услуги и четко обосновывать все выгоды, которые получит клиент от их
использования.

Специалисты НЛП, протестировав сотни лучших презентаций, создали модель под
названием SCORE.

Модель SCORE обычно используется для сбора и структурирования информации как
шаблон для рекламного текста при проведении переговоров и презентаций.

Само название – SCORE, является аббревиатурой, и содержит в своем названии первые
буквы 5 обязательных компонентов, которые необходимы при проведении успешной
презентации.

Давайте разберем их подробней:

S — «Симптом» — ситуация на данный момент, как она есть.
Здесь Вы подробно и эмоционально описываете текущую ситуацию, которая не
удовлетворяет Вашего потенциального клиента, и решение которой он хочет найти.

Например, проблема раннего облысения:
«Судьба часто играет с человеком злую шутку. Одной из таких неприятных шуток
является преждевременное облысение.
Раннее облысение возникает, когда совсем еще молодой мужчина в возрасте от 18 — 40
лет теряет свои волосы в той или иной форме без видимых причин.
Доподлинно известно, что люди такого статуса как спортсмены, известные политики,
актеры были настолько подавлены этим фактом, что впадали в глубокую депрессию.

Облысение как процесс несет в себе достаточно болезненные эмоции и переживания…»C – «Причина» — почему сложилась исходная ситуация.
Мы проводим нашу презентацию не для того, чтобы устранить следствие, а для того,
чтобы устранить причину, ведущую к этому следствию.

В этой части презентации мы начинаем «копать глубже».
«…Среди явных причин облысения, выделяют следующие:
— При сильном облучении, волосы выпадают в течение нескольких дней или одной недели.
— В случае если причиной был сильный стресс или эмоциональное потрясение.
— При наличии в организме зло- или доброкачественного новообразования, опухоли.
— При наличии тяжелых хронических заболеваний, таких как сахарный диабет,
образование камней в желчном пузыре.
— При утрате органа(ов) пищеварения, так как организм уже не в состоянии
самостоятельно синтезировать витамины и минералы, необходимые для рождения
полноценного волоса.
— При ожоге или механическом повреждении участка скальпа, т.е. если причина в
физическом поражении фолликул волос.
Но все это не объясняет причины облысения у абсолютно здоровых мужчин и женщин, с
нормальными показателями по анализам…»

O – «Желаемый результат» – что мы хотели бы иметь вместо сложившейся ситуации.
В этом блоке, сотворите максимальный контраст с текущей ситуацией и создайте
визуализацию для Вашей аудитории, что их проблема уже решена, и они забыли о том,
что она когда-либо их беспокоила.
В психологии это действие называется «проход в будущее».
«…Представьте себе на минуту, что у Вас больше нет проблем с выпадением волос, у
Вас крепкие, послушные шелковистые волосы, которые приятно пружинят, когда Вы
проводите по ним рукой… все окружающие обращают внимание на Вашу замечательную
прическу. Женщины смотрят на Вас с восхищением, мужчины с завистью…»

R – «Ресурс» — что нам нужно для получения «Желаемого результата».Вот тут на сцену выходит Ваш замечательный продукт или услуга, которая прокладывает
волшебный «мостик» между той ситуацией, которая есть на данный момент и той,
которую аудитория только что визуализировала.
У Ваших потенциальных клиентов создается четкое ощущение: все, что им нужно
сделать, это воспользоваться Вашим «чудесным» продуктом или услугой и недавняя
визуализация станет реальностью.
«Только благодаря нашему уникальному средству «Антиоблысин-10» Вы уже через
несколько дней почувствуете, как Ваши волосы становятся более прочными и упругими,
на месте лысины появятся новые волосы и т.п.»

E – «Эффекты» — какие позитивные эффекты мы получим при достижении «Желаемого
результата».
В конце презентации, «контрольным выстрелом», Вы резюмируете весь список выгод и
преимуществ, который клиент получит сразу после приобретения Вашего товара или
услуги.
«…Используя «Антиоблысин-10», Вы получите крепкие, сильные, здоровые волосы,
которые останутся с Вами навсегда. У Вас появится больше уверенности в себе.
Наладится отношения с противоположным полом и т.д.»
Итак, какая существует последовательность действий при подготовке презентации по
модели SCORE.

Подготовительный этап.
1. Сконцентрируйтесь на конечной цели Вашей презентации: какую идею вы хотите
донести до аудитории? Какой товар либо услугу Вы хотите продать?
Например: Хочу убедить аудиторию в том, что предлагаемый товар или услуга
действительно решит их проблему и удовлетворит их потребность.
2. Подумайте, какие проблемы и задачи вашей аудитории можно решить с помощью
Вашего «товара»? Это самое ключевое знание. Чем лучше вы это поймете, тем легче и
интереснее Вам будет вести презентацию.Например.
Проблемы клиентов: отсутствие подходящего варианта, нет необходимого выбора,
дороговизна, некачественное обслуживание, отсутствие сервиса и т.д.
3. Соберите информацию о том, какие цели у вашей аудитории, чего хотят достичь эти
люди, а чего избежать?
Например: клиенты хотят быть уверены, что получат необходимую помощь в нужный
момент, и эта помощь будет лучшего качества. Они не хотят беспокоиться о том, что у
них могут возникнуть непредвиденные проблемы и т.д.
4. Вам понадобится информация о ценностях аудитории, о том, что для нее важно. Это
может быть, например, их здоровье или благосостояние, основные ценности, как
материального, так и нематериального плана. То, что имеет приоритетное значение для
Ваших слушателей.
5. И еще важно найти информацию для «подстройки» — что-то такое, с чем согласятся все
присутствующие и, в то же время, описывающее положение дел на данный момент. Так
же возможно озвучить повод, по которому Вы выступаете.
Например: «Каждый шестой мужчина в возрасте старше 30 лет подвергается риску
раннего облысения». Или: «Все мы хотим жить долго и счастливо, и никогда не болеть!»

Составление текста презентации.
1-й шаг в модели SCORE «Описание актуального состояния». Цель этого шага –
создать «базу» для презентации. Максимально описать контекст, в котором собираетесь
работать.
Начните с «подстройки». Утверждайте то, с чем аудитория изначально согласится,
причем, желательно, аргументируя тем, что аудиторию действительно «трогает».
Здесь же, имеет смысл описать состояние дел на текущий момент, причем можно
использовать доводы, вызывающий отклик аудитории.
Например, если в аудитории сидят мужчины, страдающие ранним облысением, они очень
живо откликнуться на описание ситуации, разбирающую все «прелести» этого явления.
В этот же шаг мы вставляем краткое описание основных причин, ведущих к
возникновению этого явления.2-й шаг в модели SCORE «Описание желаемого состояния».

Цель данного шага –
описать цель, желанную для аудитории, создавая, таким образом, мотивацию и еще
большую «подстройку» на ценностном уровне.
Здесь пригодится собранный материал, для того, чтобы описать цели, важные для
аудитории. Самое время также вспомнить о ценностях и ключевых словах. Просто
опишите, о чем мечтает аудитория, в обозначенном выше контексте, используя
визуальный, аудиальный, кинестетический каналы восприятия. Создайте максимальный
эффект присутствия этого образа для Ваших слушателей.
3-й шаг самый желанный в модели SCORE. На этом шаге появляется «информация о
ресурсах, необходимых для решения проблемы и достижения цели». Именно на этом шаге
мы говорим: «Не все так плохо. То есть, наоборот, даже все очень хорошо! Потому что
есть ресурсы, которые могут Вам помочь, даже можно перечислить их все. Но один
особенно необходим! И этим ресурсом является как раз… наш товар (предложение)!!!»
Овации! Аплодисменты!»
Цель этого шага — найти ресурсы и показать, как именно они сработают.
Перейдите от описания проблемы к решению. Опишите сначала основные свойства
Вашего товара (предложения), покажите, как будет решена проблема, а потом назовите
его и продемонстрируйте.
Вы можете, также, упомянуть и другие ресурсы, но акцент должен быть сделан именно на
товаре (предложении), поскольку именно ради этого и затевалась вся презентация!
Решение, предлагаемое Вами, должно быть самым лучшим и эффективным из всех, каких-
либо предложенных, до и во время проведения презентации.
Избегайте оценочных слов, таких как «замечательный», «отличный», «потрясающий»…
лучше продемонстрируйте и дайте возможность аудитории самой высказать такое мнение.
Пример: «Конечно, нам всем бы хотелось навсегда забыть о проблеме выпадения волос!
Причем желательно, чтобы это произошло быстро, гарантированно и без побочных
эффектов. Это было бы решением. Можно, конечно, использовать крайние меры,
хирургическое вмешательство, пересадка волос … но это дорого, требует много
времени, тщательной диагностики, есть риск осложнений, появления неприятных
побочных эффектов… А самое главное, таким способом Вы устраняете лишь следствие,
но не саму первопричину. Поэтому необходимо что-то, что избавит Вас от этой
проблемы совсем другим путем! Новое запатентованное средство «Антиоблысин-10».
Именно поэтому мы предлагаем попробовать его чудодейственный эффект прямо сейчас! Всего за несколько дней Вы безболезненно и навсегда избавитесь от проблемы,
которая мучила Вас столько времени!»
4-й шаг в модели SCORE «Описание эффектов». Цель данного шага – так описать
эффекты от достижения желаемого, чтобы «слюнки потекли», то есть еще больше усилить
мотивацию и встроить конкретную цель в общий жизненный поток, важный для
аудитории.
Дело в том, что люди часто думают о ближайшей цели, не фокусируясь на том, ради чего
они ее добиваются на самом деле. Ставя целью деньги, человек может хотеть, на самом
деле, всего чего угодно – от владения мобильным телефоном до статуса состоятельного
мужчины. В свою очередь, телефон нужен как средство связи и выхода в Интернет или
как элемент престижа…
Перечислите и в красках опишите эффекты, которые получит аудитория, достигнув цели.
Также можно описать те эффекты, которых возможно избежать. Ответьте на вопрос:
«Зачем?» или «Ради чего?» аудитории прилагать усилия и достигать цель.
Заключительный этап.
Теперь пора собрать всю модель воедино, напомнить с чего все начиналось, какова была
цель, ради чего все это и что можно получить благодаря вашему товару (предложению).
Цель этапа: связать в преставлении аудитории следующую связку: ваш товар – ключ к
самым замечательным эффектам аудитории!
Пример: «Таким образом, вы можете действительно реализовать свою мечту: иметь
пышные, крепкие, упругие волосы»!
Посмотрите несколько примеров презентаций продукции в «Магазине на диване» на
различных телеканалах. Практически все они построены на этой модели.
Важные моменты при проведении презентации.
— Вначале, всегда необходимо здороваться с аудиторией и представляться. Самое
смешное, что зачастую оратор так спешит начать презентовать свой продукт, что забывает
это сделать.
— Концепция win-win (Вы выигрываете, я выигрываю). Если Ваша презентация продукта
или услуги проходит слишком хорошо, зачастую можно услышать вопрос: «Каким
образом Вы достигли такой ситуации, когда можете предложить нам такой продукт, с такими уникальными свойствами, с кучей положительных эффектов, да еще и по такой
низкой цене, в чем здесь подвох?»
Вам необходимо быть готовым к подобным вопросам и иметь несколько причин, по
которым Вы выигрываете, помимо очевидной коммерческой.
Например, меня часто спрашивают потенциальные покупатели моих обучающих курсов
«Форекс-практик» и «Бонус-Хантер», forexpractik.ru и bonus-hunter.ru
Почему я продаю информацию, с помощью которой сам мог бы зарабатывать, зачем я ею
делюсь, да еще и за такие символические деньги.
На такие вопросы я отвечаю, что помимо зарабатывания денег с продаж, мне интересно
заниматься созданием и продвижением обучающих курсов и тренингов, я пробую себя в
новом виде деятельности, мне интересно создать сообщество людей, с которым можно
делиться полезной информацией по данным темам и т.д.
И это, действительно, правда!
У Вашей компании, продукта, услуги должна быть определенная миссия. Тогда
потенциальные покупатели будут Вам больше доверять.
— Диалог с аудиторией.
Ваша презентация не должна быть построена в форме монолога. Как бы эмоционально Вы
не ее не вели, через 3-5 минут слушатели начнут отвлекаться.
Задавайте им очевидные вопросы, говорите утверждения, с которыми невозможно не
согласиться, приводите живые примеры, аналогии, заставьте аудиторию участвовать в
процессе проведения презентации.